Denkfehler: Die Effizienzfalle oder: Das Produkt ist alles

In vielen Unternehmen wird den Mitarbeitern vor Augen geführt: Nicht das Unternehmen zahlt die Löhne, sondern die Kunden. Im Prinzip ist das richtig. Allerdings ist die Frage zu stellen, warum der Kunde diese bezahlen sollte. Zu Ende gedacht bedeutet es nämlich, dass allein das Produkt, also die Leistung den Kaufanreiz auslöst. Und das ist den meisten Unternehmern so nicht bewusst.Es ist schon erstaunlich, wie wir als Menschen ständig auf der Suche nach einem besseren Nutzen sind und welchen Aufwand wir betreiben, um Probleme zu lösen und ständig bessere Leistungen zu identifizieren. Instinktiv erkennen wir häufig Schlechtleistungen, denn wir haben gelernt, möglichst wenig Risiken einzugehen. Diese Sichtweise aber auf die eigenen Leistungen zu übertragen fällt allen schwer, da wir noch in der Denktradition unserer Vorfahren denken und handeln.

Leistungen leiden unter wirtschaftlichen Zwängen

Menschen versuchen instinktiv die alten Lösungen zu verbessern. Ständig wird überlegt, wie optimiert werden kann. Wenn zum Start eines Unternehmens noch die Überlegung in Richtung Leistung geht, werden diese Überlegungen schnell durch wirtschaftliche Zwänge in eine andere Richtung gelenkt. Es muss schließlich Geld verdient werden. Und das, so die allgemein übliche Denkweise, erreicht man dadurch, dass Kosten eingespart werden.

Und ab diesem Wendepunkt wird alles getan, um die Kosten in den Griff zu bekommen. Gleichförmig entwickeln sich dann fast immer die Leistungen zurück. Denn wenn kein Aufwand mehr für den Kunden betrieben wird, kann daraus keine Leistungsverbesserung entstehen. Aber warum soll dann der Kunde weiter kaufen, als Kunde dem Lieferanten gegenüber treu sein?

Wer im Wettbewerb zu spät kommt, den bestraft der Markt

Unternehmer sind hier gefordert, sich mit dem „Phänomen Kunde“ wieder stärker auseinanderzusetzen. Die Lösung ist im Prinzip doch einfach: Der Kunde will das möglichst beste Preis-Leistungsverhältnis haben. Dieser Quellcode gilt zunächst für alle Käufer. Und das ein Produkt nicht nur aus der Kernleistung besteht, sondern Beratung, Serviceleistungen und Garantien ebenfalls dazu gehören, sollte eigentlich jedem Unternehmer klar sein, der dauerhaft am Markt bestehen will. Dieses Ringen um die ständige Verbesserung der Leistung ist das Erfolgsgeheimnis der Unternehmer, denen es gelingt, nachhaltig am Markt zu bestehen und dauerhaft das bessere Unternehmen aufzubauen. Denn auch hier gilt: Wer im Wettbewerb zu spät kommt, den bestraft der Markt.

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