Beratung: ein Auslaufmodell oder große Chance?

Es gab sie noch: die Zeit der seriösen Beratung. Als die Nachfrage deutlich höher als das Angebot war, mussten die Anbieter sich nicht sorgen. Die Ware wurde immer verkauft, egal an wen. Man musste sich nicht wirklich anstrengen. Und man brauchte dem Kunden auch nichts vorzumachen. Inzwischen sieht es aber anders aus. Verkauf der Leistung, unabhängig davon, was der Kunde braucht, hat die seriöse Beratung scheinbar komplett abgelöst.

Beratung als Differenzierungsmerkmal?

Beratung in der Werbung hat aber Konjunktur. Es wird unterstellt, dass es ein Differenzierungsmerkmal ist. Dem ist auch so, wenn Beratung wirklich stattfindet. Anbieter glauben aber, dass es mehr oder weniger irgendwie dazugehört, Kunden zu beraten, damit diese auch besser kaufen können. Aber in der Praxis ist es zunehmend nur die Absicht, etwas zu verkaufen. Und es wird alles getan, um das zu verschleiern. In den Fällen, wo der Kunde selbst zu wenig Wissen hat, gelingt das auch, weil der Kunde davon abhängig ist. Er selbst hat zu wenige Informationen, um die Herausforderungen abschließend begreifen zu können. Wenn er aber eine Entscheidung treffen muss, begibt er sich in andere Hände. In der Medizin ist das sicherlich mit am stärksten ausgeprägt.

Inzwischen stehen aber immer mehr Informationen zur Verfügung. Kunden werden immer freier und können vieles verproben. Damit sinkt der Wert der Beratung, zumindest dann, wenn dafür teuer bezahlt werden soll. Im klassischen Einkauf von Konsum- und Investitionsgütern ist das durchgehend der Fall. Vergleichsportale und Foren erlauben es, einen Großteil der Ware auf Werthaltigkeit zu überprüfen. Aber nicht nur die Fachleute wissen, dass auch hier versucht wird, dem Kunden immer wieder „etwas unterzuschieben“.

Fazit

Zu Ende gedacht, wäre damit klar, dass Beratung als Argument immer weniger funktioniert. Was wäre denn, wenn Anbieter zur Beratung kultivieren würden? In der Praxis wird klar, dass es nicht so einfach ist. Der Kunde hat nicht nur mehr Informationen – er erkennt auch, dass der Anbieter nur eingeschränkte Möglichkeiten hat. Die Alternativen muss sich der Kunde selbst erarbeiten.

Erst wer es als Anbieter schafft, den Kunden in seiner Zielsetzung richtig zu lesen und ihn dann schrittweise zu begleiten, der bindet den Kunden. Dazu gehört aber nicht eine einfache Werbeaussage, wie sie inzwischen zum bekannten Werbeunsinn dazugehört. Planung, Beratung und Realisierung gibt es durchgängig in allen Werbeaussagen – der Kunde nimmt es kaum noch wahr. Zu Recht, weil er vorsichtig geworden ist. Und das Vertrauen wieder aufzubauen, lohnt jeden Einsatz.

Beratung ist die Zukunft – Verkauf allein wird nicht mehr reichen.

Hinterlasse eine Antwort

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *